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欧派刘顺平:整装给家居产业带来了什么?

以下是欧派家居集团营销副总裁刘顺平演讲实录,来自亿欧网。

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各位嘉宾大家早上好,首先很高兴今天有这么一个机会跟家装建材家居行业的大咖们做分享和交流,感谢亿欧盛情的邀请。

我想与大家谈谈我们欧派在一年多内对去年到现在大家比较关注的新模式整装赋能的实践和思考。



整装来源于家装恐惧症


但凡有过装修经历的朋友装修完以后对家装的过程都会有各种的吐槽,甚至会犯“家装恐惧症”,那家装恐惧症是怎么产生的?

消费者的信任度低导致放在这方面的精力增加;家装公司利润低,通过各种套路实现利润增加。

欧派在2014年提出了大家居战略,我们的初衷是解决消费者的家装恐惧症。

随着人们生活水平的提升,越来越多的同行都会有这么一个共识:整装已经是未来家装新的发展趋势。无论是生活水平的提升、对美好生活的追求的提升,还是从B端、C端对整个家装整个体验的提升,追求更高运营效率,以及B、C两端上都有这个需求。整装模式前几年一直都有很多的同行在尝试,随着行业的发展成熟,整装越来越成为全国家装公司共同探索的方向。去年国内家居家装行业协会和新浪家居做了权威报告,明确指出整个整装应该是我们未来家装行业发展的必然趋势,从消费者的角度也是一种必然的选择。

接下来看一看我们整装目前的三种模式,最开始是由国内这些头部的家装公司最先带来的垂直模式,以东易日盛为主推出的非标准化家装模式,A6、A8、A4等等,还有爱空间提出的标准化整装模式,再接下来发展到平台模式,就是由土巴兔,爱空间,齐家网这样平台的模式线上线下保留模式,前年尚品宅配、欧派提出的尚品整装云、欧派整装大家居模式,定制家居企业都在往这方面探索思考。尚品模式更多的是平台模式。相信我们跟在座很多嘉宾也接触过,我们欧派整装大家居模式可以理解为是一种垂直模式,我们选择跟各地头部家装公司进行一对一直接的垂直合作模式,来实现头部家装公司从原来的半包模式向整装模式转型。



整装赋能模式能够为家居行业带来什么?


从第一阶段我们认为最直接的就是产品的赋能,品牌的赋能,包括欧派在内的定制企业,他们整个在消费者口碑,知名度会比一般的家装公司更高,对我们整个品牌的赋能更为交付端的赋能,整个家装这一块定制是家装公司最大的痛点,通过定制家装在家装的整个过程中最大的痛点解决掉,对家装公司来说我们认为这是最大的帮助,从这个模式来说跟我们家装公司完全形式互补,定制企业有产品,我们家装公司擅长的是服务,形成产品+服务完美的结合,最初阶段的整装赋能模式对家居企业获取一个新的渠道或者是新的流量入口,大家知道家装在整个行业里面来说是流量的入口,定制企业通过这样的方式获取除了原来零售渠道以外新的流量入口,对我们家装公司来说,通过跟头部定制品牌合作来建立他在当地差异化的竞争优势,我们跟家装公司各取所需,形成完美的互补。

接下来跟大家分享一下欧派怎么为家装公司赋能的,毫无疑问首先是品牌赋能,这一块从时间上来看,家装公司的感受特别明显,对家装公司引流效率的提升是立竿见影的。其次是对家装设计师的赋能,也是非常明显的,消费者一直希望得到所见即所得的消费体验,通过产品+空间这样的方式实现了原来家装只是给客户出的一张示意图,到今天他能看到能够实现的,你能设计的就是可以生产的。

第二,实现了风格全屋一体化。以前在传统模式下客户要选择不同的品类还要实现全屋风格一体化这是极其困难的事情,现在通过定制企业至少把全屋屋中的产品形成一个整合,从实践角度来说对消费者是非常大的卖点。

第三,解决了从产品到空间完美的结合。真正能够为消费者提供又实用又好看的设计方案或者是提供这样的产品。

第三个赋能就是交付端的赋能,大家知道这些家装公司在当地都有整合当地供应链,他们为什么愿意放弃掉当地原有传统的合作模式选择跟欧派合作,是因为从过往经营过程中定制品类给到他们太多的痛点,迫使他们要寻找新的解决方案,这个对于家装公司而言是吸引点,能够解决他们最大的痛点。



欧派整装实践的成绩


以欧派为例,我们现在在业内核心竞争力之一就是大规模非标定制能力,无论是橱柜、衣柜、木门在整个行业中都处于领先的,特别是橱柜,现在已经是全球第一的产值。欧派全国四大基地布局东西南北,能够很好的为全国各大城市家装公司进行服务,从物流、成本、交付能够为全国的家装公司提供这样的服务能力,欧派在业内也是独到的优势,去年年初开始试点,这一年多的试点,可以总结为获得了三大成效:

一、获客能力、转化率提升;

二、客单值提升;

三、消费者体验的提升。

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这是315活动时我们随机筛选了三个城市的数据,从这个数据无论是他们进店数、转化率还有客单值都有不同程度的提升,单组数据大家感觉没有多大的收获,这里是叠加的,真正给到家装公司三个叠加以后这个带来的价值对他运营效率的提升,价值的提升这个是巨大的。

这是我们在第一阶段赋能的模式,我们在这一年多中不断的思考随着这个模式的深入,下一步整合赋能模式往哪个方向发展。

定制企业有品牌的优势,以欧派为例,我们在电商渠道、在未来的工程渠道,还有跟全国TOP地产商合作以及拎包入住,定制精装各领域会为家装公司提供除了零售、原有渠道以外新的流量入口,这个对家装公司来说会带来巨大的价值。

第三个供应链整合,基于整个产品的研发必然会带来供应链的整合,这一块也是在这方面做探索,目前也取得了初步的成效,我相信这一步是欧派以及其他的同行也一定会走的路。



定制家居头部品牌将升级为整装公司


最后一点关于整个IT方面,从整装云可以看到描绘的在IT层面上怎么赋能,这些IT能力是必须要获取的。未来家装公司,对原来的职能是慢慢的减负,专注于做好线下服务、客户体验、交付。我们有一个预测:未来的头部定制品牌可能会成为产品化的整装公司,日本松下和韩国汉森会朝着这样的方向发展,各地装企更多的回归到他最核心的或者是最有价值的一部分:怎么做好服务、做好家装,实现整个分工更加合理、专业化,这是我们认为未来新的趋势。关于整装赋能,我们认为未来形成定制企业和家装企业、形成了产品和服务全链条完美的结合以后,消费者要的是提供一体化设计、一站式购齐、一揽子服务,提供空间解决方案、满足客户家装需求,这是我们构想的未来的整装赋能,不单单给定制企业提供流量入口,对装企而言,不仅仅是多了竞争优势,未来整个发展整个分工会更加合理,整个运营效率进一步提升,客户体验进一步提升。

欧派整装大家居,也是利用欧派在这个行业里面的资源优势包括在产业链上我们的整合能力,我们接下来会进一步通过整个家装全产业链的整合还有全要素的重构,从产品到服务形成一个重构,来加大对产品化整装模式探索的实践。我们的目的还是回归到欧派当年成立欧派大家居的初衷,我们的目的是最终解决客户的家装恐惧症,跟在座各位同行一起提升我们国人的人居环境。希望在未来的实践过程、探索过程中,能够有更多的同行一起努力、一起实现这样的目标。今天我分享就到这里,谢谢大家。


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